Переговоры — это 80% бизнеса. С поставщиками, клиентами, партнёрами, сотрудниками. Хорошая новость: переговоры — это навык, которому можно научиться. Вот 7 техник от бывшего переговорщика ФБР Криса Восса и Гарвардской школы права.
1. Техника «Эхо» (повтор последних слов)
Когда собеседник закончил фразу, повторите последние 1-3 слова с вопросительной интонацией. «Мы не можем снизить цену». — «Не можете снизить цену?» Человек инстинктивно начнёт объяснять, и вы получите дополнительную информацию.
2. Маркирование эмоций («Похоже на то, что...»)
Назовите эмоцию собеседника: «Похоже, вы разочарованы», «Кажется, вы сомневаетесь». Это снижает напряжение и располагает к диалогу. Люди хотят, чтобы их чувства признавали.
3. «Нет» — начало переговоров
Не бойтесь услышать «нет». Это даёт собеседнику чувство безопасности. Вместо «Вы согласны на встречу?» спросите: «Это плохое время для разговора?» «Нет» открывает дверь к настоящим возражениям.
4. Калиброванные вопросы (что / как)
Избегайте вопросов «почему» — они звучат как обвинение. Используйте «что» и «как»: «Как мы можем решить эту проблему?», «Что нам нужно, чтобы прийти к соглашению?»
5. Правило трёх «да»
Чтобы зафиксировать согласие, трижды получите «да» в разных формулировках. «Вы согласны с условиями?», «Мы можем подписать договор в пятницу?», «У вас есть другие вопросы?»
6. Техника «Последний вопрос»
После того как договорились, задайте вопрос: «Что в нашем соглашении может пойти не так?» Это выявляет скрытые возражения и позволяет их устранить до того, как они разрушат сделку.
7. Использование времени и паузы
Самое сильное оружие — молчание. После того как назвали свою цену или условие, замолчите. Кто говорит первым после паузы — тот уступает. Практикуйте комфортные 10-секундные паузы.
Подготовка к переговорам: чек-лист
- Какова моя BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) — лучшая альтернатива?
- Какова BATNA собеседника?
- Что для собеседника важно помимо денег (скорость, удобство, репутация)?
- Какие 3 калиброванных вопроса я задам?
- Какая моя стартовая позиция? Какая минимальная?
Реальный кейс: как снизить цену поставщика на 30%
Владелец кофейни закупал зёрна по 1000 ₽/кг. На переговорах с новым поставщиком использовал технику «Эхо»: «1000 ₽?» — «Да, это наша цена». — «Стандартная цена?» — «Ну... для небольших клиентов да». — «Для небольших?» После паузы поставщик предложил 850 ₽ за объём. Затем техника «Калиброванный вопрос»: «Как нам прийти к 700 ₽?» Поставщик предложил 750 ₽ при оплате за месяц вперёд. Итог: экономия 25%.
Тренируйте техники каждый день: с кассиром в магазине, с ребёнком, с коллегой. Навык переговоров — это деньги на счёте.